Precificação é um dos itens mais importantes para a saúde financeira de uma confecção, certo? Porém, também é um dos temas que os confeccionistas menos se importam, e agem muitas vezes de maneira intuitiva. Mas eu te afirmo, com toda a convicção de que precificar não é achismo. E vou te provar isso! 

Produção

A precificação está diretamente relacionada com o seu tempo de produção. Uma má formação de preço, gera problemas sérios no seu financeiro. 

O que vejo muito em nosso setor,  são gestores que pegam os custos da empresa e dividem pelo volume de produção (quantidade de peças fabricadas), tomando como realidade de que o custo é por peça. Mas não é bem por aí, e vou te explicar o motivo. 

Mix de Produtos

Observe seu mix de produtos. Você entende que no seu portfólio existem peças que são simples de confeccionar, e outras mais elaboradas que demandam mais tempo de operação de máquina? 

Quando fazemos os nossos custos apenas dessa maneira simples (custo de produção dividido pela quantidade de peças)  podemos cometer o erro de encarecer uma peça simples de confeccionar e barateando uma peça mais complexa. 

Quer um exemplo? Se você tiver uma confecção de modinha, você pode acabar não conseguindo diferenciar os custos de uma peça de malha para uma peça que usa tecido plano, sendo que o tempo de produção (lead time) é muito diferente devido a maior dificuldade em confeccionar o tecido plano.

Agora aqui, vai um alerta vermelho para as confecções que são obcecadas em ter um mix de produtos extenso.

Precificação e Mix de Produto

O mix de produto pode sim, prejudicar sua precificação. Isso porque ter um mix de produto muito amplo, ocupa um espaço de tempo maior na sua produção, já que fabrica muitas peças diferentes em menor quantidade. Isso acaba dificultando principalmente a questão de alinhamento do seu lead de produção, ou seja, tempo de produção de cada modelo. 

Além disso, um mix de produto grande, gera consequentemente um estoque mensal maior. Alguns modelos saem rápido, enquanto outros ficam encalhados. Isso faz sentido para você?

Agora você deve estar se perguntando: “Tá Eduardo, mas o que isso tem a ver com meu custo de produção?”

O ciclo de produção é o fator que determina a velocidade do ciclo operacional. Resumindo, quanto menor o lead time (leia o post sobre coeficiente de produção) mais dinheiro temos no caixa, já que produto mais rápido para fazer, gera mais rápido produto para vender e assim dinheiro mais rápido em nosso caixa. 

Por isso anote bem grande em um papel aí na sua mesa: Tempo de confecção determina o tempo de fluidez para o seu caixa, porque lucro é por peça vendida, e não peça fabricada.

 

Maturidade x Precificação

Para começo de conversa, o que inicialmente determina a precificação é o local em que você está e o tipo de mercado que você atua. Isso nos remete muito ao nível de maturidade da confecção. 

Veja bem, quero frisar aqui que nível de maturidade não tem a ver com o tamanho da sua confecção e nem com o tempo de existência.

Você pode começar grande por exemplo, se tiver um capital inicial maior, ou pode ter muitos anos de confecção, mas que continua estagnada no crescimentos.

Estou falando aqui do nível de maturidade relacionada ao processo de crescimento estrutural da sua confecção, que está diretamente interligada aos processos, local de atendimento e segmentação de público alvo. 

Esse cenário é muito mais desafiador para as confecções que estão começando com pouco capital de investimento, como foi o que aconteceu comigo. 

Quando começamos pequeno, o produto não é tão competitivo em comparação com as confecções que tem mais estrutura financeira, isso porque infelizmente são elas que ditam as regras do mercado. Ta aí a justificativa do estudo levantado no Brasil, em que 80% das empresas novas, quebram antes dos primeiros 5 anos de existência.

Qual o seu momento na confecção?

Sabendo de tudo isso, precisamos entender qual o momento que sua confecção está agora. Se você está começando, primeiro tem que entender em qual mercado você vai atuar, ou seja, se você vai para o mercado onde o fator determinante é o preço baixo ou a qualidade. 

Muitas confecções que começam pequenas e começam a crescer, esquecem de amadurecer nas tomadas de decisões sobre planejamento de produção e precificação. 

Quer um exemplo? A confecção cresce e sai da feirinha da madrugada (minha origem com muito orgulho, a feirinha da madrugada no Brás me ensinou a realmente ser um confeccionista mais antenado ao mercado) para uma fábrica maior, com mais estruturas.

Mas ela continua sua precificação como sempre fez, igual quando produzia 50 peças por semana. Sabe o que acontece? A conta começa a não fechar! Os custos mudaram.

Agora que a confecção cresceu, tem mais setores, o aluguel mudou… Muita coisa mudou não é mesmo? Então me responda, por que raios a forma de precificação continua a mesma?

É como eu sempre brinco: o confeccionista sai da feirinha, mas a feirinha não sai do confeccionista. Isso tem que mudar! 

Como eu disse, a maturidade nem sempre tem a ver com a idade propriamente dita da confecção. Tem confecção que atinge o tamanho de uma confecção “madura” em menos de 2 anos. Isso é muito bom, pois quer dizer que a empresa foi preparada por donos que sabem fazer gestão. O segredo é começar sempre com a cultura do planejamento.

Como fazer os custos?

Os custos que temos, sejam eles fixos ou variáveis, devem ser monitorados mês a mês. Sim, todo mês devemos rever para poder tomar o percentual que ele tem em nossa produção. 

Na confecção (assim como na maioria das indústrias de transformação), o dinheiro sempre tem que ir na frente. Precisamos antes de ter o produto, comprar os insumos como tecidos, aviamentos, etiquetas, oficina de costura etc.

Por isso, quanto maior o tempo que um produto demanda na fabricação, mais tempo demora para esse dinheiro investido voltar. 

Para calcular os custos, medimos o tempo de operação de fábrica ( tempo de máquina, processos, etc.) e tempo de pré produção (como os salários da estilista, modelista, corte, pcp etc.).

Então, para você que é marca e terceiriza seu tempo de costura em oficinas (tornando esse processo um custo variável), isso também se aplica ao seu negócio. 

Custeio por Absorção

Vou aqui comentar brevemente sobre um método que eu uso no meu dia a dia. Essa estratégia de custeio, diferente das outras abordadas em livros de negócio, considera como custo do produto todos os custos com a fabricação, sejam eles diretos ou indiretos, fixos ou variáveis.

O cálculo do custo de um produto vai considerar, além dos gastos diretos, como tecido, aviamentos etc., todos os outros custos envolvidos na produção, como o aluguel da fábrica por exemplo. 

Isso permite uma melhor gestão de custos que impactam diretamente na precificação, mensurando assim como a produtividade da empresa afeta nos custos. Interessante não é?

Sabe o que também envolve esses custos? Seu estoque parado, sim isso mesmo! Produtos em estoque ocupam espaços gerando custos fixos, independente de quando estes aconteceram (mais um alerta para as confecções que são fãs de mix de produtos exagerados). 

Muitos materiais, livros e consultores de empresas, tratam o custeio por absorção como rateio, ou seja, uma distribuição igual entre os produtos, o que não é.

Isso porque o custeio por absorção, apesar de considerar todos os custos fixos como custo de produção, não considera as despesas administrativas em seus cálculos. Os custos administrativos são mais subjetivos, entrando em nosso controle como despesas. 

Custo x Despesa

Custos são todos os gastos que impactam diretamente na sua capacidade de produção, como matéria-prima, mão de obra de produção, energia elétrica, equipamentos de fábrica.

Você pode se perguntar: se eu cortar esse gasto, vou sentir algum impacto no volume de produtos produzidos? Se a resposta for sim, então é um custo.

Despesas são os outros gastos, que são importantes para o funcionamento da empresa, mas não têm um impacto direto na produção.

Como exemplos, podemos citar os salários da equipe administrativa, material de escritório, gastos com publicidade, comissão dos vendedores, etc.

Por isso, para aprender a calcular, antes de mais nada, você precisa identificar todos os seus gastos e separá-los entre custos e despesas.

Feito isso, você deve identificar todos os custos diretos, ou seja, os custos que são ligados à produção, como matéria-prima, mão-de-obra etc. E também os custos indiretos. 

Custo da prática

O critério que utilizo para o cálculo de custo indireto, é o de ponderação. Isso porque eu consigo utilizar os custos diretos como parâmetro.

Por exemplo, se o produto A tem um custo direto 20% maior do que o produto B, você pode distribuir os custos indiretos respeitando essa mesma proporção. Entendeu? Tá, vou te dar outro exemplo. 

Imagine que você tenha um volume de 550 camisetas produzidas, sendo 300 de um modelo mais elaborado, que acaba exigindo maior tempo das costureiras.

Você calculou que para produzir essas peças, tenham gerado um custo direto de matéria prima de R$20,00 por peça (considerando mesmo tipo de matéria prima, só alterando a complexidade da produção). Ficaria mais ou menos assim: 

Quantidade produzida 550

Custo unitário           R$ 20,00

Custos diretos                   R$ 11.000,00

Custos indiretos                R$ 6.000,00

Tempo de produção modelo A 1200 horas (75%)

Tempo de produção modelo B 400 horas (25%)

Então, você pode distribuir o valor dos custos indiretos de acordo com a proporção de tempo investido, assim:

Modelo A (300 unidades): R$ 6.000,00 x 75% = R$ 4.500,00 (unitário: R$ 15,00)

Modelo B (250 unidades): R$ 6.000,00 x 25% = R$ 1.500,00 (unitário: R$ 6,00)

Assim, o custo unitário total do modelo A é R $35,00 (custo direto R$20 + custo indireto R$15), e do modelo B, R$26,00 (custo direto R$20 + custo indireto R$6).

Outro ponto positivo, é que esse tipo de custo é legal, ou seja, contabilisticamente falando sua contabilidade pode utilizar para apresentação de documentos como o DRE.

Precificação na prática

Além de cobrir os custos de produção, custos indiretos e adicionar uma porcentagem de lucro é preciso obter retorno para se manter no mercado, certo?

Você já ouviu falar em markup? O Markup é uma maneira utilizada para obter esse retorno financeiro, em que é acrescentado um percentual ou valor sobre o preço de custo. Não vou aqui me atentar a como fazer os cálculos, vou deixar isso para outra oportunidade caso vocês achem necessário. 

Por exemplo, você quer que aquela sua camiseta A, que teve um custo de R$35, te gere um retorno de 30%. Assim, você pode calcular R$35 x 0,3 = R$10,50 . Esse seria seu lucro por peça. Sua precificação utilizando o Markup seria de R$40,50. 

Essa é só uma das maneiras para se precificar. O importante aqui é mostrar para você que o preço não é só determinado pela concorrência ou por achismo. Existem cálculos a serem praticados. 

Não existe uma fórmula certa para todas as confecções. Aqui cada realidade é uma, e como eu disse, depende muito da maturidade da sua confecção. O intuito desse texto, é te alertar para a falsa sensação de lucro! 

E quero saber, como você aí na sua confecção, trabalha os cálculos de custos e precificação? Deixe aqui nos comentários!