Olá pessoal que costura o sucesso!
O cenário do varejo de vestuário está em acelerada transformação, impulsionado por novas tecnologias e, principalmente, por uma mudança profunda no comportamento do consumidor.
A Black Friday, como principal data promocional do setor, serve como um termômetro preciso para essas mudanças, revelando tendências que moldarão o futuro do mercado. Uma análise criteriosa dos dados da Black Friday de 2024 e 2025, e das projeções para 2026, combinada com os insights fornecidos, aponta para um caminho claro:a era da competição por preço está dando lugar à era da competição por valor.
Hoje vamos fazer uma análise completa, consolidando dados de mercado, identificando os principais insights e traduzindo-os em um guia prático de recomendações para confecções. Apesar de ser a CEO da Costurando Sucesso, meu sangue pulsa marketing, e o objetivo é fornecer um roteiro claro para que as confecções possam não apenas se adaptar, mas prosperar em 2026, transformando desafios em oportunidades e construindo uma vantagem competitiva sustentável. Vamos nessa?
Black Friday e Tendências do Varejo de Vestuário
Vamos olhar um pouco para o passado, para entender o presente e projetar o futuro. A Black Friday de 2024 revelou uma transformação significativa no comportamento de compra do consumidor brasileiro, com dados que desafiam percepções tradicionais sobre o evento.
O varejo físico registrou um crescimento recorde de 18,7% durante o período de 25 de novembro a 1º de dezembro, marcando a maior alta desde 2017, segundo o Indicador de Atividade do Comércio da Serasa Experian (vou deixar o link no final do texto para vocês consultarem, ok?). Este resultado surpreendente contrasta com a narrativa dominante de que o e-commerce seria o único canal relevante para datas promocionais.
Mas claro, no ambiente digital, as vendas também apresentaram crescimento consistente, embora em ritmo mais moderado. A sexta-feira da Black Friday gerou R$4,27 bilhões em faturamento online, representando um aumento de 8,4% em relação a 2023. O período completo entre quinta e sexta-feira movimentou R$5,97 bilhões, com expectativa de alcançar R$9,3 bilhões até o domingo, segundo dados da Neotrust Confi. Estes números demonstram que ambos os canais (físico e digital) continuam relevantes e complementares na jornada de compra do consumidor.
Comportamento do Consumidor: A Distinção Crucial entre o Varejo Geral e o Setor de Vestuário
A análise dos dados revela tendências de comportamento do consumidor que, à primeira vista, podem parecer contraditórias. No entanto, a chave para uma estratégia bem-sucedida está em compreender a diferença entre o comportamento do consumidor no varejo em geral e as tendências específicas do setor de vestuário.
Tendência do varejo
Compra Fracionada e Busca por Promoções. Analisando a Black Friday de 2024 de forma ampla, observamos uma queda de 2,9% no ticket médio geral (para R$ 515,66), enquanto o número de pedidos aumentou 14%. Isso indica que, no mercado como um todo, os consumidores compraram mais itens de menor valor unitário, adotando uma estratégia de “caça a promoções” e distribuindo seu orçamento em um número maior de compras. Essa é uma tendência geral, fortemente influenciada por categorias como eletrônicos e bens de consumo.
Tendência Específica do Vestuário
A Busca por Valor Percebido. Aqui reside a distinção mais importante para as confecções. Em contraste com a tendência geral, o estudo do IEMI para a Black Friday 2025, focado especificamente no varejo de vestuário, projeta um cenário diferente: um crescimento de 3,3% em valor, mas com estabilidade no volume de peças (variação negativa de 0,3%) 3
O que isso significa? Enquanto o consumidor geral está comprando mais por menos, o consumidor de moda está comprando melhor, não necessariamente mais. Ele está disposto a pagar um preço maior por peças de maior qualidade e durabilidade, indicando que, para este setor, qualidade e diferenciação estão vencendo a briga contra o preço baixo puro e simples. Essa é a mudança estrutural mais relevante para a sua estratégia.
Tendência Universal
A Jornada de Compra Híbrida (Omnichannel). Comum a todos os setores, o crescimento surpreendente do varejo físico na Black Friday 2024 confirma que a jornada do consumidor é cada vez mais omnichannel. O cliente pesquisa online, experimenta na loja, compra no aplicativo e retira no ponto físico, ou qualquer combinação dessas etapas. Confecções que pensam exclusivamente no canal online ou no físico estão deixando oportunidades significativas na mesa. A integração total de canais não é mais um diferencial competitivo, mas uma exigência básica para atender às expectativas do consumidor.
Insights para sua confecção
A partir disso, foram identificados seis insights que podem nortear as decisões das confecções no próximo ciclo:
1. A Era do Valor Agregado: O crescimento em valor com estabilidade em volume no setor de vestuário representa uma oportunidade histórica para confecções que investem em qualidade e diferenciação.
2. Omnichannel como Imperativo Estratégico: O crescimento recorde do varejo físico derruba o mito de que o futuro é exclusivamente digital. A realidade é que o consumidor transita fluidamente entre canais, o futuro continua sendo omnichannel.
3. Estratégia de Mix de Produtos: A queda no ticket médio com aumento no número de pedidos revela uma estratégia consciente do consumidor de comprar mais itens de menor valor para aproveitar promoções.
4. Tecnologia como Habilitador de Personalização: As tendências para 2025 apontam que personalização e customização em massa serão diferenciais competitivos importantes.
5. Sustentabilidade como Expectativa, não Diferencial: Práticas sustentáveis deixaram de ser um diferencial para se tornar uma expectativa básica do consumidor.
6. Excelência da Equipe como Vantagem Competitiva: Em um cenário onde o consumidor busca valor agregado e experiência diferenciada, a qualidade do atendimento torna-se um fator crítico de sucesso.
O momento atual do varejo de vestuário é de inflexão. As estratégias que garantiram o sucesso no passado não são mais suficientes para assegurar o crescimento futuro. O consumidor evoluiu: ele é mais criterioso, mais consciente e navega com fluidez entre os mundos físico e digital.
As confecções que prosperarão são aquelas que abraçarem essa complexidade e se posicionarem não como meras vendedoras de roupas, mas como fornecedoras de valor, experiência e confiança. A jornada exige investimento, planejamento e uma mudança de mentalidade, mas os resultados (maior lucratividade, resiliência de mercado e lealdade do consumidor) justificarão o esforço.
Para ler e aprender mais
PODER360. Black Friday impulsiona recorde no varejo físico brasileiro. <https://www.poder360.com.br/poder-economia/black-friday-impulsiona-recorde-no-varejo-fisico-brasileiro/>.
ROVAROTO, Isabela. Black Friday 2024: vendas crescem 8,4% e faturamento chega a R$ 4,2 bilhões na sexta-feira. Exame. <https://exame.com/negocios/black-friday-2024-vendas-digitais-crescem-84-e-faturamento-chega-a-r-42-bilhoes-na-sexta-feira/>.
IEMI. Moda deve puxar o desempenho da Black Friday. <https://iemi.com.br/moda-deve-puxar-o-desempenho-da-black-friday/>.
ILLIMITAR. 3 Estratégias para Aumentar a Conversão e Blindar a Margem no Varejo de Moda. Disponível em: <https://illimitar.com/blog/3-estrategias-para-aumentar-a-conversao-e-blindar-a-margem-no-varejo-de-moda>. Acesso em: 13 nov. 2025.
ONDM. Tendências para a confecção em 2025: Como Aproveitar Oportunidades e Superar Desafios. Disponível em: <https://ondm.com.br/blog/tendencias-para-a-confeccao-em-2025-como-aproveitar-oportunidades-e-superar-desafios/>. Acesso em: 13 nov. 2025.
Boa Leitura!