Olá, pessoal que costura o sucesso!

Eu sei que a notícia de uma gigante do varejo fechando dezenas de lojas pode soar como um alarme de incêndio. E, de certa forma, é. Mas, como sempre digo aos nossos membros do Costurando Sucesso Club, em vez de pânico, nossa primeira reação deve ser a análise. O que essa notícia realmente significa? E o que podemos aprender com ela?

A KMD Brands, dona de marcas icônicas como a Rip Curl, anunciou recentemente o fechamento de 21 lojas. À primeira vista, parece uma derrota. Mas, quando mergulhamos na estratégia por trás da decisão, encontramos uma lição que pode ser importante para muitos de nós: às vezes, fechar portas é a decisão mais inteligente para abrir novos caminhos e garantir o crescimento.

Não quero ser a portadora da desgraça, mas é fundamental estarmos atentos aos movimentos do mercado. Ignorar essas tendências é um luxo que não podemos nos dar. Neste artigo, vamos dissecar essa decisão da KMD Brands e entender por que, em um mercado em constante transformação, encolher pode ser o movimento mais estratégico para fortalecer sua marca, otimizar sua operação e, no fim das contas, lucrar mais. Vamos juntos entender essa lógica e transformar o limão em uma caipirinha estratégica.

A Estratégia por Trás dos Fechamentos: Menos Pontos, Mais Lucro

O movimento da KMD Brands não é um ato de desespero, mas sim uma reestruturação calculada, batizada de “Next Level”. O objetivo é claro: aumentar a lucratividade e o valor da empresa no mercado. E como eles pretendem fazer isso? Fechando as lojas que não dão o retorno esperado e reinvestindo os recursos em áreas mais estratégicas.

Isso nos ensina algo fundamental: ter muitas lojas não é sinônimo de sucesso. Lojas físicas têm um custo altíssimo: aluguel, funcionários, estoque, manutenção… Se uma loja não se paga e não gera lucro, ela se torna um ralo, sugando recursos que poderiam ser usados para impulsionar o crescimento de outras formas. Manter uma loja aberta apenas por vaidade ou por apego ao modelo antigo é um erro que muitas empresas, infelizmente, ainda cometem.

A KMD Brands está fazendo o que toda confecção deveria fazer: uma análise fria e baseada em dados. Quais canais de venda são mais rentáveis? Onde o cliente está e como ele prefere comprar? A resposta, cada vez mais, está no digital.

A Virada Para o Digital e a Experiência do Cliente

O fechamento das lojas físicas da KMD Brands vem acompanhado de um forte investimento na experiência digital e na integração entre os canais (o famoso omnichannel). Eles entenderam que a jornada de compra do consumidor mudou (já faz um tempo né?). Hoje, o cliente pesquisa online, compara preços, compra pelo site para retirar na loja, ou vai à loja para experimentar e depois compra online. Os canais não competem entre si, eles se complementam.

Ao fechar as lojas menos lucrativas, a empresa libera capital para:

• Investir em aprimorar o e-commerce: Ter um site rápido, fácil de navegar e com uma ótima experiência de compra é o básico.
• Investir em melhorar o marketing digital: Alcançar o cliente certo, na hora certa, com a mensagem certa.
• Usar dados de forma inteligente: Entender o comportamento do consumidor para oferecer produtos mais alinhados com seus desejos.
• Renovar as lojas que ficam: Transformar as lojas físicas em verdadeiros espaços de experiência da marca, onde o cliente não vai apenas para comprar, mas para se conectar com o universo da Rip Curl ou da Kathmandu.

Essa é a grande virada de chave. O foco não é mais apenas vender produto, é construir um relacionamento com o cliente em todos os pontos de contato, sejam eles físicos ou digitais.

Lições Para a Sua Confecção: Hora de Fazer a Lição de Casa

Ok, Mariana, mas o que a minha confecção, que vende para multimarcas, tem a ver com a Rip Curl fechando lojas na Austrália? Tudo! A lógica por trás da decisão é universal e se aplica a todos nós.

1. Analise seus canais de venda: Você sabe quais são seus clientes (lojistas) mais rentáveis? Não apenas os que compram mais, mas os que te dão mais lucro? Quais são os que têm um sell-out mais forte? Talvez seja a hora de focar seus esforços nos melhores parceiros e, sim, deixar de vender para aqueles que só te dão dor de cabeça e não giram seu produto.
2. Ajude seu cliente a vender (pelo amor de Deus, invista em sell-out!): A KMD Brands está investindo na experiência do cliente final. E você? O que você está fazendo para ajudar o lojista a vender suas peças? Você oferece material de ponto de venda? Treinamento para a equipe de vendas? Ajuda com o marketing digital da loja? Lembre-se: como eu já disse aqui no blog, o sucesso do seu cliente é o seu sucesso.
3. O digital não é o futuro, é o agora: Mesmo que você não venda diretamente para o consumidor final, sua presença digital é fundamental. É através dela que você fortalece sua marca, se comunica com o mercado e atrai novos parceiros comerciais. Sua marca precisa ser desejada pelo consumidor final para que o lojista queira comprar de você.
4. Coragem para tomar decisões difíceis: Fechar uma loja, encerrar uma parceria comercial, dizer “não” para um cliente que não é estratégico… são decisões difíceis, mas muitas vezes necessárias. Manter uma operação deficitária por medo ou por inércia é o caminho mais curto para o fracasso.

O movimento da KMD Brands é um sinal claro dos tempos. O varejo de moda não aceita mais amadorismo. É preciso ser estratégico, analítico e corajoso. É preciso entender que, às vezes, para dar um passo à frente, é preciso dar um passo para o lado e reorganizar a casa.

Vamos usar essa lição para olhar para dentro dos nossos próprios negócios. Onde estão os ralos? Onde estão as oportunidades? O que podemos enxugar para nos tornarmos mais fortes e mais ágeis? A reflexão é dura, mas necessária. E, como sempre, contem com a Costurando Sucesso para ajudá-los nessa jornada.

Um abraço,
Mariana Dalmaso

Para se aprofundar no tema

[1] Estado de Minas – Em Foco. (2025, 6 de setembro). Gigante varejista de roupas fechará 21 lojas em sua rede. Acessado em 8 de setembro de 2025, de https://www.em.com.br/emfoco/2025/09/06/gigante-varejista-de-roupas-fechara-21-lojas-em-sua-rede/
Dica de Leitura: https://www.amazon.com.br/lado-dif%C3%ADcil-das-situa%C3%A7%C3%B5es-dif%C3%ADceis/dp/857827976X